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 Das Vorwort dieses Buches
Ich war beeindruckt und spürte zugleich Neugier als ich Dr. Makram Haluani 1986 begegnet bin. Ich war damals Chefredakteur und Verleger einer Wochenzeitung in Indianola, Iowa. Ich hatte meine Bereitschaft erklärt, einer Delegation venezolanischer VIPs das „wirkliche Amerika“ näherzubringen. Zwischen Besuchen in Washington D.C. und San Francisco landeten nun diese Venezolaner in einem Iowa-Bauernhof, suchten während der damaligen parlamentarischen Wahlen die jeweiligen Büros der Republikanischen und Demokratischen Parteien auf, sprachen und lernten Menschen aus dem Herzland Amerikas in ihren Wohnungen, Schulen und Geschäften kennen
Makram zeigte mehrere beneidenswerte Qualitäten. Ein aufgeschlossener und äußerst freundlicher junger Mann mit beträchtlichem Sinn für Humor. Ich war stark beeindruckt von seinen Kommunikationsfähigkeiten. Keine alltägliche Redewendung oder Nuance amerikanischen Sprachgebrauchs war ihm unbekannt. Was mir am besten an ihm gefiel war sein wahrhaftes Verständnis für und Interesse an allem Amerikanischen: Politik, Gesellschaft, Kultur, Sprache, Hochschulsystem, Wirtschaft und Geschäftemachen. Er zeigte eine bemerkenswerte Einsicht in und ein kühnes Empfindungsvermögen für seine Gastgeber. Makrams Scharfsinn für alles Amerikanische war deutlich erkennbar.
Diese Züge kamen ihm sehr zugute als er „So verhandeln Sie richtig in den USA“ schrieb. Makrams vielfache Reisen in die USA und seine umfangreichen Fachkenntnisse der amerikanischen Geschäftswelt und Poliitk ebneten ihm vorzüglich den Weg, dieses Buch fertigzustellen. Aber was ihn dafür am meisten qualifizierte waren eigentlich seine hervorragenden Kenntnisse des amerikanischen Charakters.
Diejenigen, die Geschäfte in den USA machen wollen, müssen wohl über amerikanische Wechselkurse, Handelsgesetze, Steuern und Tarife und einiges mehr Bescheid wissen. Aber diejenigen, die geschäftlich am erfolgreichsten mit ihren amerikanischen Partnern sein werden sind diejenigen die sich gut mit den amerikanischen Werten, Traditionen, der Ethik – sprich mit dem amerikanischen Charakter auskennen.
Obwohl diese Veröffentlichung recht gründlich ist, Dr. Haluani erhebt gewiss keinen Anspruch darauf, das letzte Wort über das Thema des Geschäftemachens mit Amerikanern geschrieben zu haben. Jedoch ist er sich über deren Einschränkungen bewusst, so wie Sie es sein sollen, lieber Leser. Der Autor hat sich vorgenommen, Ihnen eine Übersicht der generell akzeptierten Beschreibungen und Anmerkungen, also Allgemeinheiten, wenn Sie so wollen, zum amerikanischen Geschäftsstil zu geben. Man muss jedoch vorsichtig und kritisch sein, wenn es um Allgemeinheiten und Stereotypen geht, denn es gibt kaum einen „amerikanischen Charakter“. Die Werte variieren.
Außer dem gesprochenen Wort und nicht-verbalen Formen der Kommunikation müssen sich angehende Geschäftspartner der Rolle, die Werte in der amerikanischen Geschäftswelt spielen, bewusst sein. Aber es existiert keine einzige Definition von Ethik, Moral, Sittlichkeit oder Werte. Im Gegensatz, manche würden sogar behaupten, dass „Geschäftsethik“ ein Oximoron sei.
Amerikanische Geschäftsleute unterscheiden sich in Bezug auf Alter, Hautfarbe, Geschlecht, Wohnsitz usw. Und entsprechend variieren auch ihre Werte. Manche gehen an ihre Geschäfte in einer sehr persönlichen intimen Art, als ob sie es mit vertrauten Freunden zu tun hätten. Für diese Geschäftsleute ist ein Händedruck so verbindlich wie ein Vertrag. Auf diesem Extrem der Werteskala entspricht das Wort eines Geschäftsmannes bzw. einer Geschäftsfrau seiner bzw. ihrer Ehre, die nie angekreidet werden darf. Solche Geschäftsleute praktizieren sicherlich die goldene Regel: „Behandle die anderen wie Du behandelt werden möchtest“. Andere wenden gar die platine Regel an: „Behandle die anderen wie sie behandelt werden möchten“.
Auf dem anderen Extrem der amerikanischen Werteskala findet man rücksichtslose „Haudrauf“-Geschäftsleute, für die im Grunde das Strafrecht geschaffen wurde. Sie werden vorhersagbar und getreu ihrer Natur jede Gelegenheit – sei es legal oder illegal, ethisch oder unethisch – aufschnappen, um ihre Geschäftsvorteile bzw. Privatkonten zu maximieren. Die große Mehrheit der amerikanischen Geschäftsleute ist zwischen diesen beiden Extremen zu finden und wickelt ihre Geschäfte in ethischer und ehrlicher Weise ab, auch wenn sie ihre Eigeninteressen stets im Hinterkopf hat. Vertrauen ist gut, aber Kontrolle ist besser. Ein Händedruck ist gut, aber besser ist es, ihn zu Papier zu bringen – ein unterzeichnetes Dokument. Ein Vertrag entspricht gutem geschäftlichem Sinn. Ein Vertrag macht die Geschäftsbeziehung sogar angenehmer dadurch, dass er mögliche durch unterschiedliche sprachliche und kulturelle Interpretationen aufgekommene Missverständnisse beseitigen hilft. Angehende ausländische Geschäftsleute werden herausfinden, dass das Geschäftemachen mit Amerikanern eine angenehme und gar erfreuliche Erfahrung sein kann. Es ist auch allen Geschäftsleuten unverkennbar klar, dass ihre langfristigen Interessen optimal bedient werden, wenn sie ihre Beziehung auf der Basis gegenseitigen Respekts und Vertrauens sowie der wechselseitig lohnenden „Gewinn-Gewinn“-Partnerschaft zwischen zwei Gleichberechtigten aufbauen.
Daryl Beall Mitchell, South Dakota
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